تتطور صناعة روبوت الخدمات التجارية في الصين منذ ما يقرب من عشر سنوات ، وتركز حاليًا بشكل أساسي على ثلاثة أنواع من الأسواق: توزيع الفنادق ، وتوزيع المطاعم ، والتنظيف التجاري. ستناقش هذه المقالة بشكل أساسي اتجاه التنمية وفرص الاستثمار لروبوتات الخدمة التجارية في مجال التنظيف.
كور بوينت
يحتوي سوق التنظيف الذكي على مساحة كبيرة ، ولا يزال حجم السوق الحالي صغيرًا ، وسيكون كافياً لاستيعاب العديد من الشركات في المستقبل. في المستقبل ، لن تهيمن شركة واحدة على هيكل السوق ، ولكن ستشترك عدة شركات ، ويمكن الحفاظ على حجم الشحنة بترتيب 1 ، 000 وحدة ؛
قرار الشراء الخاص بالعميل ، قوة المنتج هي الأولى ، أي الحصول على المنتجات التي يمكن تنفيذها عمليًا ويمكن أن توفر خدمات تنظيف مريحة لموظفي التنظيف. والثاني هو السعر وخدمات الصيانة المريحة ، وهو أيضًا السبب الذي يجعل عددًا كبيرًا من مزودي القنوات قادرًا على البقاء لفترة طويلة. يستجيب موفرو القنوات بسرعة إلى الترجمة ويحافظون على علاقة جيدة مع العملاء لفترة طويلة ؛
يتمثل الاختلاف النموذجي بين سوق 2B وسوق 2C في أن اتخاذ القرار في سوق 2B أكثر عقلانية ، والمنافسة بين العديد من الشركات أكثر أهمية.
واحدة من جوهر القدرة التنافسية للذكاءروبوت التنظيفق هو فهم مجال التنظيف ، وهو القدرة الأساسية لدعم الدُفعة والشحن المستمر للمنتجات. ليس من الصعب على الشركات الناشئة شحن منتجاتها في فترة زمنية قصيرة. ومع ذلك ، إذا لم يفهموا مجال التنظيف المعمول به ، فسيكون من الصعب مواكبة الخدمات اللاحقة ، مما سيؤدي في النهاية إلى شحنات دفعات غير مستدامة.
01. نظرة عامة على السوق
صناعة التنظيف التجاري هي الفرع الرئيسي لصناعة التنظيف ، والتي تشير إلى المصطلح العام للصناعات التي توفر أدوات التنظيف والمنتجات والخدمات للأماكن التجارية العامة مثل مباني المكاتب ومراكز التسوق والفنادق والمطاعم وما إلى ذلك ، بالإضافة إلى للتنظيف الصناعي والتنظيف المدني. تتمثل الوظيفة الرئيسية لروبوتات التنظيف التجارية في استبدال أعمال التنظيف التجارية اليدوية.
مساحة السوق
في الوقت الحالي ، هناك حوالي 100 ، 000 شركة تنظيف في الصين ، وحوالي 10 ملايين موظف تنظيف ، ونصيب الفرد من رسوم الخدمة 60 عامًا ، 000. من المقدر تقريبًا أن هناك مساحة سوقية تقارب التريليونات. إذا كان بإمكان روبوتات التنظيف أن تحل محل 10 في المائة إلى 15 في المائة من القوى العاملة ، فيمكن أن تصل مساحة السوق إلى ما يقرب من 100 مليار.
حجم السوق
يحتوي سوق التنظيف التجاري على مساحة كبيرة في السوق ، ولكن في هذه المرحلة ، لم يتم تنفيذ روبوتات التنظيف التجارية على نطاق واسع ، ولا يزال معدل اختراق الصناعة منخفضًا للغاية.
وفقًا لحساب Yiou Think Tank ، في 2 0 20 ، سيكون حجم السوق لروبوت التنظيف التجاري الصيني 5.81 مليار يوان ، بزيادة سنوية قدرها 120.0 بالمائة. بحلول عام 2025 ، سيصل حجم السوق إلى 74.91 مليار يوان صيني.
منطق نمو صناعة التنظيف التجاري
مع تطور المجتمع والنمو المقابل للأماكن العامة ، خاصة بعد وباء التاج الجديد ، تتحسن معايير الناس للنظافة والنظافة ، وأدى شيخوخة السكان إلى انخفاض في القوى العاملة ، والعمالة الزرقاء انخفضت القوة ، والشباب مترددون في الانخراط في هذه الصناعة. جودة الموظفين في الصناعة منخفضة ، والتنقل مرتفع ، والإدارة صعبة. هذه المشاكل الاجتماعية تحفز بشكل مباشر نمو الطلب على المعدات الروبوتية.
02. تاريخ تطور روبوتات التنظيف التجارية
لطالما كان مجال التنظيف التجاري حقلاً كثيف العمالة لسنوات عديدة. تم أولاً تنظيف مناطق مثل المساكن والعقارات التجارية والأماكن العامة الحضرية يدويًا بالكامل. منذ عام 2010 ، دخلت الشركات المصنعة لمعدات التنظيف التقليدية الأجنبية إلى السوق المحلية تدريجياً ، مثل أجهزة غسل أرضية القيادة اليدوية على نطاق واسع ، ومعدات التنظيف التقليدية الصغيرة والمتوسطة الحجم ، وما إلى ذلك أصبحت تدريجياً شائعة في السوق المحلية. بعد سنوات من التطوير ، معدات التنظيف التقليدية في الصين هناك بالفعل معدل اختراق مرتفع إلى حد ما ، ويمكن رؤية أجهزة غسل الأرضيات التي يتم تشغيلها يدويًا في كل مكان في مراكز التسوق ومراكز النقل وأماكن أخرى. في الوقت نفسه ، نظرًا لأن معدات التنظيف التقليدية لم يتم تحريرها من قيود القوى العاملة ، على الرغم من أنها حسنت بشكل كبير من كفاءة العمل ، فإن نسبة تكاليف العمالة في مجال التنظيف لا تزال مرتفعة جدًا (أكثر من 80 بالمائة وفقًا للإحصاءات). الصناعة بحاجة ماسة إلى أجهزة أكثر ذكاءً لتحرير القوى العاملة.
في السنوات الأخيرة ، بدأت تظهر المزيد والمزيد من روبوتات التنظيف الذكية. جوهر هذا النوع من روبوت التنظيف هو القيادة الذاتية بدون طيار منخفضة السرعة. فهو يجمع بين وظائف التنظيف بدون طيار لحل مشكلة تكاليف العمالة المرتفعة بشكل أساسي.
03. المشهد التنافسي لسوق التنظيف التجاري
في سوق التنظيف التجاري ، هناك نوعان أساسيان من اللاعبين: مصنعي معدات التنظيف المحترفين التقليديين وشركات معدات التنظيف الذكية من الجيل الجديد. في مجال التنظيف الاحترافي ، هناك العديد من الشركات المصنعة التقليدية التي تعمل منذ عقود أو حتى مئات السنين. على سبيل المثال ، طور Kärcher و Diversey منتجات روبوت من خلال التعاون أو البحث الذاتي.
بالإضافة إلى ذلك ، تعد Avidbot (كندا) من بين الشركات الناشئة حاليًا أكثر منتجات روبوت التنظيف الاحترافية استخدامًا في العالم. هيكل سوق صناعة التنظيف التجاري في الصين مجزأ للغاية ، وهو سوق مجزأ ومجزأ للغاية. تحتل الشركات المعروفة مثل Kärcher المرتبة الأولى في الشحنات المحلية ، لكنها لا تمثل سوى 7 في المائة من حصة السوق على المدى الطويل ، والحصة السوقية هي الثانية هي مجموعة Yangzi ، بحصة سوقية تبلغ حوالي 5 في المائة .
مصنعي معدات التنظيف التقليدية
تأسست Kärcher (Kärcher) في عام 1935 ، وهي شركة عالمية رائدة في مجال التنظيف ، حيث تم بيع أكثر من 3 منتجات 000 في مئات البلدان والمناطق حول العالم ، مع 50 منفذ خدمة 000. تبلغ المبيعات السنوية 2.8 مليار يورو ، والمبيعات السنوية في الصين في نطاق 3 مليارات يوان.
Yangzi Industry هي علامة تجارية نظيفة معروفة في الصين. منذ عام 1980 ، تعلمت التكنولوجيا الألمانية ، وطورت وأنتجت معدات التنظيف وفقًا للمعايير الألمانية. تم تصدير منتجات سلسلة معدات التنظيف إلى أكثر من 100 دولة ومنطقة. يبلغ حجم المبيعات التراكمي للمعدات 460 ، 000 وحدة ، وهناك أكثر من 150 ، 000 عميلاً. .
هاكو معروفة في مجال التنظيف العالمي ، بإيرادات سنوية تقارب المليار دولار أمريكي. سيناريوهات التطبيق الرئيسية لمنتجاتها هي الصرف الصحي البلدية والتنظيف الحضري. جودة المنتج ممتازة. عيبها أنها باهظة الثمن. اشترت يونيفرسال ستوديوز بكين منتجاتها.
مقارنةً بـ Hago ، تعتمد Kärcher بشكل أكبر على الحجم وتبيع خطوط إنتاج متعددة بأسعار منخفضة. شبكة التجار الخاصة بها ناضجة ، وسعر منتجاتها قريب نسبيًا من الأشخاص في الخارج ، لكن السعر لا يزال منتجًا ممتازًا للعملاء المحليين.
الشركات المصنعة للمعدات الأخرى ، مثل Tennant و Nilfisk وما إلى ذلك ، باهظة الثمن أيضًا ، ومبيعاتها العالمية كبيرة. حاليا ، يتم شحنها في السوق المحلية الراقية. ومع ذلك ، فإن حجم الشحنة ليس مرتفعًا ، كما أن السعر المرتفع يمثل عائقًا.
في الوقت نفسه ، يوجد في سوق التنظيف التجاري في الصين عدد كبير من العلامات التجارية الصغيرة / الشركات ذات العلامات التجارية البيضاء بمبيعات سنوية تقل عن 100 مليون يوان. التعريب أمر خطير. أثناء بيع معدات التنظيف ، نقدم أيضًا خدمات تشغيل وصيانة المعدات.
بدء تشغيل معدات التنظيف الذكية
تأسست شركة Gaoxian Robotics في عام 2013 ، وتركز بشكل أساسي على البحث والتطوير وبيع روبوتات التنظيف. إنها أول شركة في الصناعة تقدم حلول SLAM. منتجاتها الرئيسية هي أجهزة التنظيف / أجهزة التنظيف التجارية غير المأهولة منخفضة السرعة. في الوقت الحالي ، أنجزت شركة Gaoxian أكثر من مشروع واحد 000 في أكثر من 30 دولة ومنطقة حول العالم ، ووصلت حصتها في العقارات العقارية إلى 80 بالمائة. لقد حقق كبار عملاء العقارات والتجزئة إعادة الشراء ، ومن بين عملائهم المعياريين: Shanghai Xingye Taikoo Hui ، Pudong Century Plaza ، Alipay Shanghai ، Nanxiang Infinity City ، إلخ.
من منظور الشحنات ، فإن السوق المحلي حاليًا في مجال روبوتات التنظيف الذكية ، و Gaoxian Robot هي شركة رائدة على الإطلاق.
في سبتمبر 2021 ، أكمل Gaoxian Robot ما يقرب من مليار يوان في تمويل السلسلة C ، بقيادة softbank Vision Fund و Capital Today ، مع تقييم ما بعد الاستثمار بقيمة 8.8 مليار يوان. لا تزال المؤسسات الاستثمارية الرائدة في السوق على استعداد لاستثمار مثل هذا المبلغ الكبير في هذا التقييم المرتفع في هذه المرحلة ، وهو ما يؤكد أيضًا من الجانب أن منحدر مسار خدمة التنظيف طويل ومثلج ، واللعبة لم تنته بعد. .
مع تعليم Gaoxian Robot في السوق ، بدأت المزيد والمزيد من الفرق في دخول السوق. في العامين الماضيين ، أطلقت العديد من الشركات الناشئة الجديدة منتجات التنظيف الذكية وتلقت استثمارات من مؤسسات رأس المال الاستثماري ، مثل Shanghai Tangen Intelligent و Suzhou Pattner et al.
إن السقف المرتفع لسوق التنظيف ومعدل الاختراق المنخفض لروبوتات التنظيف التجارية في هذه المرحلة يعني أن هذا المسار لا يزال لديه فرص كبيرة للشركات الناشئة والمؤسسات الاستثمارية. السوق في مجال التنظيف الذكي هو مسار كبير لمئات المليارات. على الرغم من أن Gaoxian Robot يتمتع بحصة سوقية عالية ، إلا أن السوق بعيد عن أن يكون مزدحمًا ، ولا يزال لدى الشركات الناشئة الممتازة فرصة للظهور.
04. تحليل نموذج الأعمال
نموذج التوزيع
في شبكة التوزيع الخاصة بمصنعي معدات التنظيف التقليدية ، يتراوح هامش الربح الإجمالي لكل وصلة أساسًا بين 10 في المائة و 25 في المائة. إذا أخذنا أداة دفع الغبار المحمولة والتي تحتوي على أكبر حجم شحنة من Kach كمثال ، فإن سعر التاجر يبلغ حوالي 9 ، 000 يوان ، والسعر النهائي هو 12 ، 000 يوان. دون النظر إلى تاجر المستوى الثاني ، يبلغ إجمالي معدل الربح حوالي 25 بالمائة.
في هذه المرحلة ، يبلغ السعر النهائي لمعدات التنظيف الذكية في السوق 150 يوانًا ، 000-200 ، 000 يوان. إذا كانت تكلفة قائمة مكونات الصنف للمنتج أقل من 50 ، 000 يوان ، فيمكن أن تترك ربحًا إجماليًا كافيًا لجميع القنوات في عملية التوزيع بأكملها ، بحيث يكون وضع التوزيع أكثر استقرارًا.
نموذج البيع المباشر
تتمثل ميزة البيع المباشر في أنه يمكن الوصول مباشرة إلى العملاء النهائيين والتمتع بإجمالي ربح مرتفع. العيب هو أن إنشاء نظام بيع مباشر من الصفر يتطلب مبلغًا هائلاً من المال ، ومن الصعب تحقيق الربحية قبل الشحنات واسعة النطاق. يعد إنشاء نظام بيع المنتجات عملية بطيئة للغاية وصعبة.
في الوقت نفسه ، هناك العديد من المجالات الرأسية في سوق التنظيف التجاري ، مثل مراكز التسوق ، والمستودعات اللوجستية ، والمستشفيات ، والمدارس ، والمصانع ، وموارد القنوات في مختلف المجالات التي لا يمكن إعادة استخدامها. هذا هو السبب في أن سوق التنظيف التجاري كان دائمًا لامركزيًا ومترجمًا لسنوات عديدة. ، كفاءة نظام البيع المباشر الذاتي البناء منخفضة.
لا يمكن الاستفادة من مزايا نظام البيع المباشر إلا في حالة الشحنات واسعة النطاق ، والتي يمكن أن تحقق الاستقرار للعملاء النهائيين والتمتع بهوامش ربح أعلى. وهذا تحد كبير للشركات الناشئة.
وضع التصميم
توفير آلات تنظيف ذكية لمصنعي معدات التنظيف التقليدية (مثل Kärcher و Yangzi و Hyde وما إلى ذلك) في شكل ODM ، واستخدام نظام التوزيع الخاص بهم لتحقيق شحنات جماعية سريعة.
لقد أنشأ مصنعو معدات التنظيف التقليدية نظام توزيع صارم وكامل. بأخذ كارشر كمثال ، لديها أكثر من 500 تاجر في الصين القارية. يوجد ما يقرب من 100 موظف في كل منعطف ، ويتم التحكم بشكل صارم في الحد الزمني لاستجابة ما بعد البيع للعملاء النهائيين في غضون 24 ساعة. يشبه إنشاء هذا النوع من النظام نظام متجر السيارات 4S ، وهو نظام ناضج وعنيدة.
05. استراتيجية تطوير روبوت التنظيف الذكي
تنحصر صعوبات البحث والتطوير لروبوتات التنظيف الذكية بشكل أساسي في جانبين: معرفة التنظيف والتحكم الآلي. بالنسبة لمعظم الشركات الناشئة ، فإن الخبرة الفنية في التنظيف هي عيب ليس من السهل ملؤه.
هناك نوعان من العوائق لمنتجات أجهزة التحكم الآلي. أحدهما هو البحث عن المنتجات وتطويرها 0-1 ، الأمر الذي يتطلب الكثير من رأس المال والاستثمار في المواهب ، والآخر هو الإنتاج الضخم لـ 1-10 ، الأمر الذي يتطلب تعاونًا قويًا من سلسلة التوريد وقنوات المبيعات ومجموعة المنتجات. في حالة الشحن ، يمكن صقل موثوقية المنتج ، ويمكن تقليل تكلفة المنتج بشكل كبير في نفس الوقت.
بدأ Gaoxian Robot من التحكم الآلي. في السنوات الأخيرة ، تلقت دعماً رأسمالياً ضخماً ولديها القوة الكافية لبناء قنواتها الخاصة للشحن والتجربة والخطأ ، وتراكم المعرفة في صناعة التنظيف. في هذه المرحلة ، مقيدة بالبيئة الاستثمارية والتمويلية الشاملة للسوق الأولية ، تتركز المواهب والأموال أيضًا في الشركات الرائدة. إذا لم يكن هناك دعم مالي كافٍ للشركات الناشئة ، فسيكون من الصعب جدًا البدء من الصفر في صناعة التنظيف.
إذا اخترت التعاون مع الشركات المصنعة / الوكلاء التقليديين للمعدات في المرحلة المبكرة من التطوير لتزويدهم بالمعدات الأصلية واستخدام قنوات التوزيع الناضجة الخاصة بهم ، فستكون هذه فرصة للشركات الناشئة لروبوتات التنظيف الذكية لتحقيق شحنات جماعية في المرحلة المبكرة ، ولكن في المرحلة الأولى. في الوقت نفسه ، تكمن المخاطر في العلاقة التعاونية المستقرة بين الوكلاء ، من منظور تجربة السوق ، فإن العلاقة الأكثر موثوقية هي علاقة الاستثمار في الأسهم ، أي إذا كان بإمكان مصنعي المعدات والعملاء النهائيين الحصول على مشاركة في رأس المال ، سيكون التطور سلسًا نسبيًا.
06. وضع الصناعة من منظور المؤسسات الاستثمارية
لا يزال العملاء النهائيون يميلون إلى التعاون مع بائعي المعدات وبائعي القنوات الذين تعاونوا معهم لفترة طويلة. تعد العلاقات التعاونية طويلة الأجل والمستقرة وخدمة ما بعد البيع سريعة الاستجابة في الوقت الفعلي محور اهتمامات العملاء ، وهي أيضًا أحد الأسباب الرئيسية التي تجعل من الصعب على الشركات الناشئة كسب عملاء جدد.
يحتاج العملاء النهائيون إلى حل تنظيف كامل ، وليس مجرد جهاز تنظيف واحد. ما تحتاجه هو غسالة بنظام ملاحة ذكي ، وليس روبوتًا بوظيفة الغسيل.
في الوقت الحالي ، لا يزال لدى الشركات الناشئة المحلية القائمة على التكنولوجيا فهم ضحل نسبيًا لصناعة التنظيف. في الوقت الحاضر ، حققت العديد من الشركات الناشئة اختراقات في المنتج 0-1 ، ولكن لا يزال هناك طريق طويل لنقطعه قبل الشحنات التجارية الجماعية. شحن المنتج هو أداة تنظيف ، ولا يزال هناك الكثير من الخطوات التي يجب التغلب عليها.
سوف تتنافس معدات التنظيف الذكية بشكل أكبر في السعر والخدمة في المستقبل. قوة المنتج هي الأولى ، يليها السعر والخدمة.
طالما أن منتجات 2C تلبي نقاط بيع معينة ، ثم تقوم بالتسويق عبر القنوات عبر الإنترنت وغير المتصلة بالإنترنت ، يمكنك الحصول على شحنات كبيرة في فترة زمنية قصيرة ، ولا يوجد ضغط كبير على ما بعد البيع. ما عليك سوى التأكد من معدل نجاح المنتج ، وليس أكثر من اللازم. يمكنك إعادته. ومع ذلك ، فإن منتجات 2B ستكون سلسلة أعمال ضخمة للغاية من طلب العملاء في وقت مبكر إلى الصيانة اللاحقة ، والصيانة ، وما بعد البيع ، وحتى نماذج الأعمال التأجيرية ، والتي تتطلب قدرات تشغيلية عالية بشكل خاص للشركة بأكملها.
سوق التنظيف الذكي به مساحة كبيرة. لا يزال حجم السوق الحالي صغيرًا ، وإمكانات السوق هائلة. سيكون كافيا لاستيعاب العديد من الشركات في المستقبل. في المستقبل ، لن تهيمن شركة واحدة على هيكل السوق ، ولكن ستتواجد عدة شركات معًا ، ويمكن الحفاظ على حجم الشحنة بترتيب 1 ، 000 وحدة.
تأتي قوة المنتج أولاً في قرارات الشراء الخاصة بالعميل ، أي القدرة على الحصول على المنتجات العملية التي يمكن أن توفر خدمات تنظيف مريحة لموظفي التنظيف ، تليها الأسعار وخدمات الصيانة المريحة. وهذا هو السبب أيضًا في قدرة عدد كبير من مزودي القنوات على البقاء لفترة طويلة. يستجيب توطين تجار القنوات بسرعة ويحافظ على علاقة جيدة مع العملاء لفترة طويلة.
الفرق النموذجي بين سوق 2B وسوق 2C هو أنه في سوق 2B ، يكون اتخاذ القرار بطيئًا ، والمنافسة بين العديد من الشركات أكثر أهمية. المشاركة من خلال العطاءات. لذلك ، لن يكون سوق 2B سوقًا واحدًا يناسب الجميع ، وسوف تنفد العديد من الشركات في نفس الوقت.
أحد الكفاءات الأساسية لروبوتات التنظيف الذكية هو فهم مجال التنظيف ، وهو القدرة الأساسية على دعم المنتجات التي يمكن شحنها على دفعات وبشكل مستمر. ليس من الصعب شحن منتجات الشركات الناشئة على المدى القصير ، ولكن إذا كان مجال التنظيف غير مفهوم جيدًا ، فسيكون من الصعب مواكبة الخدمات اللاحقة ، مما سيؤدي في النهاية إلى شحنات غير مستدامة.
07. اتجاهات تنمية الصناعة
على المدى الطويل ، يكون الاتجاه العام للآلات التي تحل محل القوى العاملة مؤكدًا ، خاصة في مجال التنظيف التجاري. بلغ متوسط عمر الموظفين الحاليين في مجال التنظيف التجاري 60 عامًا ، ووظائفهم البدنية ليست مناسبة للعمل اليدوي. يستمر مالكو العقارات في توظيف كبار الموظفين ، الأمر الذي يشكل أيضًا مخاطر كبيرة على أنفسهم.
من المتوقع أن يقوم مجال الروبوتات بأكثر من مجرد تنظيف الأرض. في الوقت الحاضر ، الروبوتات في مجال التنظيف هي في الأساس آلات تنظيف وغسالات كبيرة. ومع ذلك ، فإن الطلب في مجال التنظيف التجاري ثلاثي الأبعاد. التنظيف والتعقيم وتنظيف السلالم المتحركة وتنظيف الواجهات وتنظيف المرحاض وما إلى ذلك ، يتم استبدال كل مكان في المكان بالآلات. الاحتياجات البشرية قوية نسبيًا ، وهذه أيضًا محيطات زرقاء لم تطأها الشركات الروبوتية الناشئة بعد.